Các doanh nhân thường đánh giá khách hàng của họ theo ít nhất bốn yếu tố quan trọng: lợi nhuận, sự ổn định, tính dễ bị tổn thương và tiềm năng kinh doanh trong tương lai. Hãy xem xét kỹ hơn cách bạn đánh giá khách hàng trên từng yếu tố đó:



Khả năng sinh lời

Đây là yếu tố quan trọng nhất cho đến nay vì nó cuối cùng quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp của bạn . Để thực sự hữu ích, tiêu chí này cần cung cấp cho bạn phản hồi về mức lợi nhuận chính xác của một khách hàng cụ thể hàng tháng, hàng tuần hoặc thậm chí hàng ngày. Bạn cần xác định xem liệu bất kỳ dự án nào bạn đang thực hiện cho bất kỳ khách hàng nào của bạn đều có lợi nhuận hay không. Đó là lý do tại sao việc biết chi phí chung của bạn là vô cùng quan trọng.

Bạn cần biết khách hàng nào sinh lời nhiều nhất, khách hàng nào ít sinh lợi nhất và khách hàng nào bạn đang mất tiền. Ví dụ, một khách hàng được xếp hạng A sẽ có lợi nhuận rất cao; khách hàng xếp hạng B sẽ ở mức trung bình, khách hàng xếp hạng C sẽ dưới mức trung bình và khách hàng xếp hạng D hiện không có lợi nhuận. Thách thức sẽ là nâng cấp Cs và Ds trở thành Bs và As. Điều đó có thể được thực hiện bằng cách cải thiện hiệu quả của bạn trong việc phục vụ họ hoặc bằng cách tính thêm tiền hoặc bằng cách kết hợp các yếu tố đó. Nếu bạn không thể làm một trong ba điều đó, tốt nhất bạn nên trau dồi những khách hàng mới để thay thế họ. Nhưng đừng quá vội vàng.

Ổn định

Một khách hàng ổn định dưới mức trung bình một chút có thể có giá trị hơn khách hàng một lần được xếp hạng B hoặc thậm chí là A về khả năng sinh lời ngay lập tức. Đây là những tài khoản quen thuộc giúp bạn đáp ứng các chi phí cơ bản và giải quyết những lúc kinh doanh chậm chạp.

Xem xét mức độ ổn định của từng khách hàng của bạn. Rõ ràng, những khách hàng được xếp hạng A hoặc B trên thang độ ổn định của bạn sẽ có giá trị hơn những khách hàng được xếp hạng C hoặc D. Sự ổn định của một khách hàng cũng bao gồm sự tin cậy của khách hàng đó trong việc thanh toán. Một khách hàng sẽ có lãi nếu họ thanh toán đúng tiến độ nhưng không bao giờ thanh toán đúng hạn sẽ bị đánh giá rất thấp trên thang điểm ổn định. Khi bạn kết hợp đánh giá mức độ ổn định với xếp hạng khả năng sinh lời, bạn có thể thấy rằng một bức tranh đang bắt đầu xuất hiện. Một khách hàng đánh giá điểm B về cả lợi nhuận và sự ổn định là một khách hàng rất đáng mơ ước.



Tính dễ bị tổn thương

Điều gì xảy ra với tổng doanh nghiệp của bạn nếu khách hàng hủy bỏ? Các đại lý quảng cáo và các doanh nghiệp hoạt động chuyên nghiệp khác nổi tiếng trong việc tuyển dụng các tài khoản lớn, sau đó bố trí nhân sự để xử lý các tài khoản đó. Khi một trong những khách hàng của họ hủy bỏ, họ có thể phải sa thải một phần tư — hoặc thậm chí có thể là một nửa số nhân viên của họ. Tất nhiên, một số nghề được cấu trúc để bạn chỉ có thể chơi theo những quy tắc đó. Nhưng khách hàng của bạn càng ổn định thì việc quản lý doanh nghiệp của bạn càng dễ dàng hơn.

Thông thường tốt hơn nếu có nhiều khách hàng làm ít hơn một cách tương ứng với tổng khối lượng của bạn. Nhiều doanh nhân thành công có một quy tắc rằng không một khách hàng nào chiếm nhiều hơn một tỷ lệ nhất định trong tổng số doanh nghiệp của họ. Bằng cách đó, họ kiểm soát được khả năng bị tổn thương của mình. Bất kể bạn đặt tiêu chuẩn như thế nào, bạn nên xếp hạng khách hàng theo lỗ hổng mà họ tạo ra cho doanh nghiệp của bạn. Mức độ dễ bị tổn thương của bạn càng lớn, khách hàng càng bị đánh giá thấp. Càng nhiều khách hàng của bạn mà bạn đánh giá là rất dễ bay hơi, doanh nghiệp của bạn càng kém ổn định vào bất kỳ thời điểm nào.

Tiềm năng

Bạn thấy có bao nhiêu tiềm năng thực tế cho sự phát triển của từng khách hàng? Ít khi là một ý tưởng hay nếu bạn bám vào một khách hàng không có lợi nhuận với hy vọng một ngày nào đó họ trở nên có lãi. Nó gần như không bao giờ hoạt động theo cách đó, và bạn có thể phá sản trong khi chờ họ đến góc. Nhưng có một số khách hàng nhỏ có tiềm năng trở thành khách hàng lớn và có thể có một số khách hàng đã kinh doanh với bạn không thường xuyên mà bạn có thể tiến vào cột ổn định với một chút trau dồi. Nhưng có thể có những khách hàng đã ổn định trong nhiều năm, vì nhu cầu thay đổi của họ, có thể sẽ sớm trở nên kém ổn định hơn nhiều.

Để có được bức tranh toàn cảnh về tổng số khách hàng của mình, bạn cần đánh giá tiềm năng của tất cả các khách hàng của mình. Chìa khóa để đưa ra tiêu chí này là phải thực tế. Đừng đánh giá họ theo công việc kinh doanh mà bạn nghĩ họ có khả năng làm với bạn, mà hãy đánh giá họ bằng công việc kinh doanh thực tế mà bạn có thể mong đợi sẽ bán được họ trong tương lai không xa. Hầu hết các doanh nhân coi bốn yếu tố đó là quan trọng trong việc đánh giá nhóm khách hàng hiện tại của họ. Xem xét các yếu tố bổ sung, như:

  • Sự phù hợp của khách hàng với khả năng của tổ chức bạn
  • Làm thế nào một khách hàng phù hợp với nhu cầu dòng tiền của bạn
  • Uy tín của khách hàng trên thương trường

Khi bạn đã xếp hạng khách hàng của mình trong tất cả các lĩnh vực mà bạn cho là quan trọng, bạn có thể đặt một bức tranh tổng hợp về từng khách hàng của mình lại với nhau và đưa ra tổng xếp hạng cho họ. Bạn cũng có thể biết ngay mức độ gần gũi của bạn với việc có được loại khách hàng phù hợp. Khi bạn đã lập hồ sơ về khách hàng lý tưởng cho doanh nghiệp của mình và bạn đã đánh giá nhóm khách hàng hiện tại của mình, bạn có thể cần phải hành động mạnh mẽ để làm cho những gì thực sự phù hợp hơn với những gì bạn muốn thấy.

Xây dựng đúng loại khách hàng không chỉ đơn giản là tìm kiếm đúng loại khách hàng tiềm năng và bán chúng. Đó là một quá trình liên tục nhằm cải thiện các hoạt động nội bộ của bạn, biết loại khách hàng nào bạn phù hợp nhất để xử lý và nâng cấp đều đặn cơ sở khách hàng của bạn. Nếu bạn sẽ làm tất cả những điều đó, bạn có thể xây dựng một nhóm khách hàng vững chắc và có lợi nhuận — một nhóm khách hàng sẽ cung cấp bảo mật về lâu dài.

Đừng ngần ngại, hãy liên hệ với chúng tôi và nói cho chúng tôi biết quan điểm của bạn, các bạn có thể gửi email cho chúng tôi. email: [email protected]

Biên tập bởi: Ngọc Tạ | camhung.net

(Tuyên bố từ chối trách nhiệm: Các quan điểm và ý kiến ​​được trình bày trong bài viết này là của tác giả và không nhất thiết phản ánh quan điểm của camhung.net.)





Chia sẻ